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現在越來越多的企業意識到網絡營銷的魅力，開始著手為企業做網絡營銷，不管是生產型、貿易型、服務型、技術型企業可以都通過使用網絡營銷來消除與客戶之間的時間以及空間的局限性。然而怎樣做好網絡營銷，才能達到好的效果呢?今天就和筑美網絡一起看看,典型傳統行業是如何打響網絡營銷這場戰術。 傳統營銷單兵作戰的困境 鄧權塑業科技(湖南)有限公司是一家集塑料管道系列產品的研發、生產、銷售、技術咨詢與服務為一體的高新技術企業，注冊資金超過1億元，設計年生產能力5萬噸。 有這么好的實力，鄧權塑業卻依然采用戶外廣告和線下活動的傳統營銷，陷入了死胡同：高速路旁、城鎮繁華路口的做大型戶外廣告牌，1塊戶外廣告牌1年10幾萬到幾十萬不等，投入不少回報少;派營銷團隊到各地幫經銷商搞活動，純地面行動，傳統單兵作戰，成交率低。 因為營銷不給火力支持，銷售人員地面跑業務難;上門推銷傳統且low，客戶已經有強大的抗體，銷售人員辛苦跑1天，精準客戶和成交都寥寥無幾。所以團隊士氣低、流動性大，又增加了招聘新人培訓成本。 空海陸立體營銷體系 2016年，鄧權塑業嘗試轉型網絡營銷，初步建立了空海陸立體營銷體系： 空軍，通過雷達監測、衛星定位找到目標。這個職責由網絡營銷部負責，他們通過付費推廣廣告、外鏈、軟文等形式找客戶;借助營銷型網站、客服話術吸引客戶詢盤;并從中篩選優質客戶，為后續跟進成交做好準成。 于是，鄧權塑業組建了10人的網銷團隊，分為2組：一組做阿里巴巴、B2B廣告、軟文、外鏈等;一組做百度付費推廣、營銷型網站運營、客服。 海軍，負責后勤、數據支撐、炮火支持。鄧權塑業建了數據處理小組，錄入客戶信息，做自己的大數據庫。整理分析客戶行業、地域、公司規模、產品需求、意向度、成交率，不成交原因等，回饋給陸軍作為炮火支援。銷售人員拿到數據更有底氣，知道如何打動客戶、更好地成交，成交率提升50%。 陸軍，攻城拔寨、奪取勝利，由銷售部門擔任。鄧權塑業的銷售人員根據空軍、海軍的支援，針對精準客戶發到猛烈攻勢。成交變得輕松，3個月成交了1000多萬訂單，都是優質不欠貨款客戶;其中成交周期長、難度大工程訂單竟然占比最高，出乎所有人的意外。 建立二級、三級營銷架構 網絡營銷快速見效讓鄧權塑業士氣大振，總經理范明艷一鼓作氣把付費推廣從湖南擴大到全國，流量和詢盤激增，但問題也來了。詢盤客戶跟進效果不好，成交率低。詢盤給到當地經銷商，因為他們不懂網絡營銷，跟進慢積極性不高，很難成交。自己派人跟進，成本高，而且會被當地經銷商誤解為越界行為，左右為難。不得已，鄧權塑業暫停了全國付費推廣，專注于湖南。 經過深思熟慮，范明艷決定調整營銷結構，把營銷團隊劃分為一、二、三3級架構。直營店面的銷售員為一級，單獨跑客戶的本地營銷人員為二級，負責協助外地經銷商的營銷人員為三級;重點做好一級、二級營銷人員的網絡營銷培訓，增加成交率;三級營銷人員主要提供銷售支持，除了配合各地經銷商搞活動，重點是向經銷商灌輸網絡營銷思維，幫助他們逐步轉型互聯網。 范明艷還制定了網絡營銷整體轉型規劃，2017年將帶經銷商一起轉型網絡營銷：除了幫他們開網店、輔導做推廣運營，還將免費給他們分配當地的客戶詢盤。 業務和營銷體系的整體轉型，一旦成功銷售業績必然會暴增。難度大、同時也要投入相當大的人力、財力。好在注冊資金1億的鄧權塑業有足夠的實力以及正確的方向，才能夠快速走上了網絡營銷轉型之路，并將帶領眾多經銷商整體轉型。 |
